近期，在广州进行的“2024微信地下课PRO”上，恺英收集以仙剑奇侠传之新的最先为例，阐述了在当下市场环境中，小游戏与APP产物在用户生态、买量技巧、游戏设计等维度的差别，并就“怎样借IP气力将泛用户转化为游戏玩家”的命题，给出了很多深层见地。
以下为技巧实录（稍有调剂）：
为何入局小游戏：仙剑IP缺这块市场拼图
2022岁尾，咱们发行了新倚天屠龙记。游戏采取得仍是比力惯例的“先APP、后小游戏”的发行方法，更多是把微信小游戏作为了一个弥补渠道。在首发3个月后咱们上线了微信小游戏，最高排名也冲到了20名阁下，然后咱们做了一些总结和思虑。2023年咱们实验用新方法，在微信小游戏率先上线了仙剑。效果人人都看到了，我因而有幸能在这里和人人做这个技巧。
可是咱们迈出决议性程序，仍是由于看到了他人的成功。比方这个鱼图标的游戏，它的流水异常高，我能够买一瓶饮料城市看到它的广告，四处都有它的广告。另外就是一只羊图标的游戏，一个小团队能做到这么大的流水，咱们历来没想过有这么高的投入产出比。第三就是目前良多新品，它的流水曾经不亚于APP了，在良多的榜单上都可以看失掉。
既然要做，咱们为甚么会抉择仙剑这款产物入局小游戏？
一是年中成都的会上大佬说，重度游戏的增速是100%。对照前面小游戏的50%，它又翻了一个倍。第二，咱们一向在做买量市场，咱们对APP的情形仍是比力认识的。目前APP的市场确切比力难做，之前能做2个亿的产物，目前能够只能做1个亿了，然后创意、广告推行的周期缩短也比力显明，能够之前能推一周的产物，目前只能推半周了。第三是仙剑在APP市场比力饱和，在小游戏市场绝对则比力空白。仙剑这个IP在APP上有良多大作，但小游戏市场上还有欠缺，一切咱们就赶忙冲了进入。
能够是进入游戏今后到了一个村庄，村庄外面有几个NPC，比方村长、猎户甚么的，然后咱们跟每小我都交换一下，认识村庄发作了甚么事。能够是有一伙山贼抢走了村民的东西，然后村长拜托咱们去把东西抢回来，咱们首要会干这些事情。
目前咱们来回想这两种表白方式。卡牌形式关于玩了良多游戏的人来讲是没问题的，由于咱们其实是为了玩它数值和搭配的转变。可是关于不太玩游戏或许不太玩这类偏深度游戏的用户来讲，他就会比力的苍茫，不太了解“我为甚么就进入了这场战役呢”？我能够看小说看得好好的，倏忽被你引流过来打了一场我连BOSS称号都没看清晰的战役，然后你又让我接着打，究竟是为甚么呢？良多的疑问就带来了良多的流失。
第三点是一个身份的转变，咱们要把泛用户改变成游戏用户。那怎样能让他感爱好？我总结下来有几点：
一是情感的转变。复古也是一种情感，它是一种苦乐掺半，可是约略正向的一个情感。另外是压力的开释。压力开释目前做得人良多，就像“点点点、敲敲敲”，还有良多割草游戏，都是很显明的压力开释游戏。第三点是乐趣的索求。目前良多广告都是这么做的，能够就是一些泊车，包含一些小游戏的解谜。你看了广告以后，就很想去玩一下这个游戏，感觉这个广告失败了，但我可以成功，这就是一个乐趣的索求。
怎样挖掘IP气力：针对仙剑修建的四大跳板
目前看一下咱们为仙剑量身定制的四个跳板是甚么。
第一个是复原，就是标记性的事物重点复刻。如初入仙灵岛时的巨石呈现在雷同的地位，就保存了原作的熟习感。聊到了仙灵岛，那就特地聊一下迷宫。在迷宫等玩法上面，咱们侧重保存迷宫全体面貌的同时，对迷宫现实的范围做减法，合用于目前的用户感觉。之前的迷宫很长，仙剑的特点就是迷宫，你能够在外面困住了，一晚上没出来都是有能够的，但目前咱们的迷宫会做得比力简短，而且良多处所会参加一些指导，让他可以感觉迷宫的同时又不会卡在那儿。
因而咱们就引出了第二个跳板，就是兴趣性。颠末一些用户调研，咱们发现仙剑用户对游戏彩蛋和经典场景的印象异常深入，因而咱们将兴趣性作为第二个跳板。
像“十里坡剑神”如许的名梗就必需有，这个梗其实良多仙剑游戏里都有，可是每次看都感觉挺成心思。咱们游戏中取得的前提是击败十万只怪，但其实仅需求击败一只名为“十万只怪”的树妖，道理当中又出乎料想。还有如“李大**平底锅”藏在loading的画面当中，俏皮心爱，又或许充满在游戏各个角落的潜藏宝箱。掩盖高密度的彩蛋在游戏的各个细节处，给玩家浓浓的仙剑味，这是咱们研发任务量很大的一部份。
作为仙剑的起始点，客栈玩法被咱们做成了第四个跳板，它是一个轻度玩法，更合适承接一些泛用户。真实的待客体验和经营客栈的形式，加上一点点外卖小玩法，更轻易停止泛用户转化。数据标明这个客栈也是咱们主播最喜好用的直播背景，申明它的效果确切挺不错。
再聊一下流戏圈的运营。首先这个IP的优点其实很显明，希奇是在运营游戏圈的时辰，这个我就不讲了。第二是泛用户也可以停止精准保护。第一个计划是精准投放，经过首批咱们暴光的内容，察看热门内容集中种别，针对TOP1、2的内容停止高频推送。第二是巧用目前的工具，天真使用官方话题举动与预加热的功能，将展现内容以更好、更显明的方式显现，培育用户粘性及增添活泼度。可以看到咱们把IP和官方工具连系起来，最高的话题暴光量是1000多万。
获客推行一定也是人人比力爱听的东西，但这是咱们市场部同事一向吩咐不要聊太多的东西。咱们剖析国内仙剑的受众群体，能够在3-4个亿阁下，就是咱们目前的掩盖率还比力低，我以为还有5倍以上的空间，你们可以感觉到咱们目前推了若干量，然后再回推一下咱们的数据。
IP产物前期的获客本钱确切和人人设想的一样是比力低的，它一定是有流量本钱的。可是这个流量本钱，你说它良多，它也没你们设想得那么多，能够在几百万的量吧，这个量是小几百万的量，而且是泛用户的量，它不是精准用户的量。
颠末一段时候的推行以后，其实单价和APP也就比力接近了。这个区分就在于APP一样的单价，APP能够不出量。另外就是IP凑合费率的加成，这个也比力显明的，希奇是在前期的时辰，它的付费率能接近APP的水平。咱们前期小游戏的付费率也是接近20%的。
最后聊一下贸易化部份。与传统卡牌游戏偏重于卡牌深度分歧，咱们走的是增添养成线的门路——RPG为主，卡牌为辅。卡牌游戏的付费在咱们系统中和人人设想的能够不太一样，它的占比没有希奇高，也许是35%阁下。
一个月咱们投放的卡也不多，能够就是1-2张，它不是一个很纯粹的卡牌游戏，可以了解为是一个以RPG为主，加了良多卡牌玩法的游戏。为甚么如许做呢？由于卡牌是集成度很高的玩法，它有很高的技巧和取舍在外面，这关于咱们这类以泛用户打法为主的产物来讲，其实不想它有太多的搅扰，而是盼望具有部份卡牌可玩性的同时，再做一些比力简单、单一的养成线，能让玩家去投入资本、投入付费。
另外，泛用户有良多本人的付费习气，你很难改动他，有些人能够就只买免广告卡或许修建队列，这类一次性买了毕生便可以用的东西，或许有的人只买月卡，有些人就是不买资本，他感觉天天都取得资本，我干吗要买这个东西，这也可以了解嘛。
还有一些人是凑凑举动。他感觉介入了举动正好可以再升一档，能够就花个几十块钱。这些用户的需要，若是你知足了他，其其实做泛用户推行的时辰，能够一下子就回来了也许二三十个用户的本钱，这个前期的回本会比力显明，所以这和做APP是分歧的。当然你做到后期都是做付费深度，但前期仍是有显明区分的。
